Come trovare clienti online invertendo i ruoli della relazione

Voglio condividere con te una strategia che ho elaborato per un partner al fine di acquisire utili contatti commerciali.

Qual è la più diffusa strategia utilizzata per acquisire clienti online? Sicuramente Adwords, il sistema pubblicitario di Google basato sulle parole chiave ricercate dagli utenti.

Parliamo di lead generation online, cioè di quel processo che permette di creare l’interesse di un potenziale cliente verso un prodotto o servizio offerto sul web.

Ho cercato di muovermi “lateralmente” rispetto ad Adwords creando un mio lead-radar, cioè un sistema di individuazione e monitoraggio di potenziali clienti per il mio partner.

La mia posizione non è più focalizzata sulla mia figura come avviene con gli annunci di Adwords: la mia azienda non è solamente inserita lì tra altre aziende a contendersi uno o due click al giorno (visione incentrata sull’azienda), ma si muove intorno al cliente dove il cliente è presente (visione cliente-centrica).

Diventa così necessario invertire i ruoli

azienda←cliente
L’azienda propone i suoi prodotti in modo passivo aspettando l’atterraggio del cliente su una landing page per l’acquisto o l’iscrizione ad una newsletter

in

cliente←azienda
L’azienda si sposta dall’altra parte andando a rivestire il ruolo di acquirente: essa “compra” l’interesse verso tutto ciò che riguarda il cliente

Tengo a precisare che l’ambito in cui ho agito e più facilmente praticabile è quello business-to-business, cioè di relazioni commerciali tra aziende e che si tratta di una strategia di acquisizione clienti complementare ad Adwords.

Il partner in questione opera nel settore degli eventi come fornitore della filiera congressuale: l’obiettivo è quello di individuare aziende o enti che organizzano conferenze, congressi, spettacoli, eventi di cui essere fornitore/partner di fiducia.

Ho generato una lista di siti in cui vengono postati quotidianamente eventi, conferenze, spettacoli con i dettagli sui soggetti organizzatori e sul tipo di pubblico a cui sono rivolti.

Ecco la mia lista

Bevents

Upcoming

Savethedate

Eventful

EventBrite

Come ho proseguito?

Non ho perso un attimo

1. Sono andato alla ricerca dei riferimenti aziendali – mail e numero di telefono
2. Ho controllato se le aziende interessanti per il business del mio partner avessero o meno un blog e un account sui principali social network – Facebook, Twitter e Linkedin per avere, ove possibile, nominativi di persone reali da contattare
3. Mi sono iscritto all’ eventuale newsletter aziendale ed ho chiesto a loro di unirsi ai miei contatti sui vari social media

Iscrivendomi alla loro newsletter e ai loro account social ho così scoperto notizie interessanti e aggiornamenti su azienda, prodotti e servizi offerti, eventi organizzati o da organizzare.

Ho inoltrato i contenuti presente nella newsletter nei miei account social favorendo così una diffusione virale delle informazioni riguardanti le aziende oggetto della mia attenzione.

A questo punto è giunto il momento di procedere al contatto vero e proprio tramite telefono o mail con la consapevolezza di aver dimostrato un reale interesse verso di loro e chiedendo un po’ della loro attenzione verso di noi.